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產品商品化之價格運營:價格萬能

2020-07-29 14:42中文字幕免费视频线路1 人已围观

简介產品的商品化過程中,價格操作主要是3部分:價格定位、價格定立和價格運營。上篇我們聊過價格的定立方案,價格定位也大概牽扯了一些。定價方案確立後,並不是一勞永逸,價格的...

產品的商品化過程中,價格操作主要是3部分:價格定位、價格定立和價格運營。上篇我們聊過價格的定立方案,價格定位也大概牽扯了一些。定價方案確立後,並不是一勞永逸,價格的有效性還需要市場的檢驗。

不少企業日常裡,價格的運營工作並不是被放在十分重要的位置,往往是被行政、運營、營銷策劃、甚至產品經理等崗位包含,高層很少介入進去了解。但是價格是企業和商品產生利潤的最有效的途徑,靈活的價格操作可以保證企業利潤持續的最大化。

可以說,企業經營和市場提出的需求是一致的,價格需要根據市場情況不斷調整,也就是價格也需要運營。價格是戰略實現的一個重要組成,是核心的經營策略。

  • 典型如房地產:有些樓盤越賣越高,客戶猶豫等著到最後,開盤不買就沒有你心儀的價格;
  • 常見的如手機:廠家發布後採用不斷降價的方式,新機型充斥市場,老機型低到令人髮指,可是機器還是那個機器,商品本身的製造價值並麼有降低,但是你還是接受了降價的現實,更換了新款;
  • 生活息息相關者如新零售企業錢大媽:每天的商品準點就打折還越打越低,配合營銷標語,換來了市場對它精準認知和消費者的關注,生意不要太好。

這些經典的價格方案,都給企業或者商品帶來了遠遠超過價格操作付出本身的價值。一款適配的價格運營策略,它可以帶給企業完美的收穫。

而價格作為鏈接商品和客戶的一個有效武器,價格的運營必須是一個伴隨營銷動作左右的動作。價格的運營,本質上是價格的精細化和差異化策略的製定和落地,用以實現價格在商品上、時間上、空間上、消費人群上的精細化,並在消費心理上帶來差異化認知,從來實現商品更好的銷售。

一、基於商品本身的價格運營

商品本身因為品牌、技術價值、體積大小、附加服務不同、消費周期不同、保質期等自身屬性的差異,可以作為價格運營的重要操作的點,利用組合/拆分/加法/減法的方式,通過價格變化規律建立消費的對商品的認知,傳遞具備商品的屬性和基本功能。

大致可以區分為以下幾種價格運營手段:

1. 捆綁定價/單品定價策略

沒有需要特別解釋的,字面理解即可:2種以上不同的商品搭配進行組合成為為一個商品銷售,並且組合商品的定價低於單個商品累加價格總數的方式。相對的就是單品定價,一般兩者會搭配使用。

典型的如運營商的套餐資費,是通話流量等不同服務內容的打包組合;超市的乳製品打包捆綁銷售,是不同實物商品的捆綁;極限情況下,如電商的滿減或者滿**包郵,是單品定價確定,商品選擇權交給客戶自選捆綁的方式。

捆綁定價經常出現在促銷場合使用,可以較好的擠壓消費意嚮往捆綁商品上轉移,帶來GMV和利潤額的雙提升,加速庫存周轉,也可以較好的帶動客流。

2. 多買多便宜和第二件低價策略

利用客戶普遍對商品生產的感知,而對商品本身的價值認知和生產認知不了解有懷疑的情況下愛,可以利用第一件高價第二件低價的方式,勾動消費者的消費慾望,同時帶來價格落差的衝擊,促進商品消費。相類似的如多買多便宜,對商品的價格按照計數進行分段區分,或者是購物過程中贈送等值的商品(同類或者不同類)或者購物券一類。

一般來說,第二件低價的策略多用於價格不透明的商品,或者用於拉新對商品認知不清晰的新客戶群;多買多便宜,更多針對的是價格相對透明或者客戶對價格理解比較透徹的人群。

使用過程中,不能混淆客戶群和價格變動邏輯。

第二件低價的價格策略,更加傾向於用數字來傳達,在一定程度上帶來的感知衝擊力更強,比較合適新品。該手段,社交性電商中使用較多,也是因為社交電商中的商品多為新品,客戶感知度較低。

多買多便宜真實出現的完全價格數字驅動的場景不多,畢竟差價太低效果不佳,差價太高,很可能造成虧本;反而多為買贈的方式出現,比如賣A送B,但是在大批量採購的B端渠道型業務中使用較多。

3. 階梯遞變價格策略

階梯遞變,是基於商品購買的量(商品計價單位)的變化而分階段變化的價格操作方式。具體呈現的可以區分為:基礎價格+平行分段、基礎價格+遞增變化2種方式:階梯遞增即一定階段後隨著銷量價格上升的方式,平行則是價格分段平行收取。

階梯定價多用於單次消費周期長,無法預測最終消費量,進而無法進行單次進行定價的方式的商品銷售。

  • 如自來水的階梯遞增定價,因為每次使用無法預測消耗情況,同時資源稀缺,所以採用基礎定價+遞增定價的方式
  • 商用電動單車一般採用基礎價格+平行分段的方式收取,可以很好的保障客戶的騎行體驗,也解決了單次形成無法預估的問題
  • 採摘園的價格運營方式也偏向於基礎服務費+階梯遞增的方式

階梯定價的適配性相當廣泛,支持的場景比較多。針對服務需求旺盛的商品或者服務,都可以嘗試進行精細化的拆分,輔導階梯定價來獲取更高的利潤。

4. 0元定價策略

一般來說,商品由硬件+服務組成一個整體來銷售。但是對某些商品,服務和商品硬件是可以拆分的,銷售中的實際定價也按照服務和商品拆分定價,往往服務或者商品之一免費贈送,另外一份對應的收費。

桶裝裝飲用水、微軟的ie瀏覽器是典型的案例。除此之外,近兩年出現的可拆卸式的空氣淨化器也出現類似價格模式:機器以極低的價格銷售,但是後續的過濾網更換卻是收費的。這樣的價格操作,對有延續性服務,服務要求又要求比較高的商品很實用。

隨著消費者對服務的重視越來越高,商品的升級換代中有服務創新時也可以用此快速搶占市場,推動消費者對產品升級的接受。但是,當市場同類商品充斥的時候,就並沒有什麼特別作用,使用時機需要把握好才能有好效果。

二、基於時間的價格運營

商品上市後市場的反映不一,需要不斷調整價格。基於時間的價格調整,可以說是很多商品價格運營實操的始發,特別是對一些新推進入市場的商品,配合營銷素材的支持,可以獲取不同區間的客戶,賺取最優的利潤。

基於時間的價格運營,是被運用的很廣泛的一種價格手段,可操作性比較強:時間的單位可大可小、價格調節尺寸可大可小、結合季節屬性變化可隨意支配、可自創性的創造消費節日、消費者或消費群的時間也需求多樣化……

可以說,基於時間的價格策略可以在各種價格方案中看到影子。

基於時間的價格策略維度多樣,可以操作的點也很多,但是邏輯基本一致,可以區分為以下幾種:

1. 高開低走價格策略

把價格的變化連成一直線,線條呈現下坡的趨勢,就是一個典型的高開低走的價格運營策略:隨著時間推進不斷調低同一款商品市場售賣價格的手段。

高開低走的策略,對於一款新品或者市場的新入局者,是一個比較好的方案:可以起到試探市場真實購買需求的作用。高開低走的價格策略是對初期市場價格調研的一個補充,可以幫助企業和商品找到最真實的價格;是品牌和商品的定位與市場接受度、商品價格、利潤的博弈體現。

常見如藥品,入市時開始攫取了大量利潤,之後逐步調低價格,覆蓋更多人群,獲取更大利潤額。

對於高頻剛需的商品,特別是消費周期短的生鮮類商品,同樣也是可以起到對消費者的篩选和消費意願擠壓的,但是價格週期需要調整為基於消費周期——幾天或者一天甚至更短。

廣州地區的錢大媽是按照白天/傍晚的時間維度調整的;某些公司是按照週一——週日的時間維度調整價格的。效果是一致的,價格需求因此被分層,還帶來了固定的客戶群。

高開低走的價格策略會對客戶群體進行主動的篩選,消費習慣也會被培養起來。對於那些品牌意識特別強的企業,操作這樣的價格方案前,應該有足夠的應對品牌客群轉移風險的方案:客群轉移應對方案、價格調整時機把握、品牌價值彌補提升手段等等。

只有這樣,才能選擇恰當的價格調整時間點,最大化發揮價格調整帶來的積極作用,甚至推動商品的市場逐步下沉。

2. 低開高走價格策略

對於市場調研很清晰,定位很明確的企業,商品推廣過程的價格干預更多還是採用低入市價格逐步走高的方案,也就是低開高走價格策略。

這樣的操作,比較適合市場需求不明、有一定創新性的商品入市:商品本身俱有一定的創新屬性,也有一定的戰略意義,銷售時限一般比較長,但是市場需求無法探知。

同樣是房企,地塊位於未開發地帶時候,因為沒有足夠的市場參考,價格無法預知,市場預期無法獲取,一般會運用的就是這個價格方案。低價入市,市場培養起來後,價格會基於樓盤的銷售週期不斷調高,再搭配單次銷售中搭配高低價試探,一方面打開市場,也同步抬高消費者的預期,拉高利潤空間。

低開高走的價格方案,可以幫助企業快速搶占市場,又可以帶來品牌價值的逐步提高,還可以帶來利潤率的逐步攀升。

需要強調的是,收到商品品牌屬性的限制,低開高走策略只是價格在一定範圍調整的手段,不是商品從低端推向高端的同義詞。這方面和高開低走的價格策略有差異。

3. 完全隨機定價策略

這個很好理解,人為乾預下,價格隨著時間的變化呈現無規則的調整:或者是時間的無規則或者是價格變化的無規則。

  • 生鮮B端的定價雖然是隨機變化,但是人為乾預的因素較少,主要是市場需求推動造成,不能認定為一種價格策略。
  • 亞馬遜上採用這樣的定價方式比較多。同一個商品不同時間段瀏覽的價格可能是不一樣的(拋出匯率因素之外),消費者感知到的機會完全是隨機的。價格變化邏輯裡面,糾纏了時間、商品尺碼、顏色等等各種維度,呈現出來的自然也完全不可尋。

完全隨機的定價策略在國內使用的應該還比較少,因為消費者很難理清真實價格變化趨勢,體驗確實不好,甚至可能遇到剛剛買完就降級的可能,持懷疑態度者居多。

但是當商品足夠多、價格變化足夠頻繁,並搭配一定的營銷呈現時,對購買慾望肯定是有推動作用的。

5. 預定/預充值定價

所謂的預定/預充值定價,是企業在商品正式推進市場前或者在商品被使用前,推出的針對預定支付購買的人群單獨定價的方式:一般是預定/預支付享受折扣的方式。因為消費者雖然獲得額折扣但是付出了時間成本,所以一併放到這裡。

預充值的方式屢見不鮮,客戶提前支付的時間成本很高,一定的折扣是非常合理的。對企業來說,預充值可以為企業提前帶來現金流,也可以藉此鎖住客戶並強制客戶提高消費,是一個非常討巧的價格手段。只要企業經營是安全的,對雙方都有利。

對於預定方式,如酒店等,因為行業競爭激烈,提供低價預定可以很好的提高酒店入住率,而利潤從臨時的剛需消費型客戶那裡賺取,這樣對酒店經營者來說可以實現利潤最大化。

預定和預支付的價格方案,一般會在競爭極其激烈的行業裡被使用,用以獲取客戶。但是經營者需要明白,價格手段和經營目標之間的關係,不能盲目使用,否則損失的是自己的利潤。

比如鐵路,雖然和酒店一樣,都是出行的剛需商品,但是因為鐵路中程出行首選的準確定位和競爭者的稀少,一般來說是不需要犧牲利潤做預訂折扣價格來獲取更多客戶的(汽車短程、火車中程或遠程、飛機遠程和超遠程)。

6. 高峰/低峰時段定價

這裡的高峰/低峰更準確的說是使用高峰。因為典型的使用行為一般都可以在時間維度上做拆分,最後是可以回歸到時間維度上對價格做調整。

  • 高峰時間的定價,不同的企業因為經營需求不同採用的手段有可能完全相反。典型的如某出行平台,為了滿足供需雙方的利益提高訂單的成交,提高高峰時間訂單的價格;
  • 對有些流量型的商品,高峰時間段降低價格可以獲取更多客戶,培養客戶的使用習慣,以便搶占市場;低峰消費時間的需求更加剛需,反而提高消費價格不僅並不會造成客戶丟失,還可以獲取更高利潤。

高低峰的定價,幾乎是為了滿足企業經營目標達成的定價方案,操作方案多是臨時性質,不代表長遠的定價策略。而時段內消費行為背後真實需求的挖掘、辨別是完成高低峰價格方案至關重要的一環。

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三、基於空間的價格運營

商品因為不同地點的消費者不同、不同場景下商品的消費需求程度不同、消費慾望被激發的方式不同,從而商品被感知到的價值不同,進而價格可以做一定區分,這個就是基於空間上對價格的調整方案。

基於空間的價格策略,是通過對場景價值、商品傳遞的價值、消費需求程度、需求滿足程度的區分定價,從而帶動商品消費的方式。

列舉,拍賣式定價、變化消費單位定價、消費地點差異化定價,做說明:

1. 拍賣式的定價策略

拍賣式樣的定價並不能準確的歸類。但是拍賣是一個個性化的區分定價,是根根據不同人員的消費情況不同而尋找最優價格的過程,可以說是因勢定價。

隨著互聯網的發展,拍賣式的銷售,被越來越多的人群使用和參與,傳統的拍賣行的行為演化到全網範圍。人們根據自己的需求來議價,賣方根據自己的意願判斷是否接受,價格的談判似乎回到最原始的狀態。

但是其中的創新一點也不缺,典型的如二手商品交易網站:某魚,需求雙方按照多對多的方式磨合價格(拍賣),最終會在一個滿意的價格中達成交易。

拍賣式的價格策略,可以成為很多無法定價銷售商品的價格方案。拍賣可以拋開行業的專業壁壘,讓個性化和小白更多的聚合在一起。

新發售商品採用這樣的方式去銷售,企業可以獲得最準確的市場數據;對於逐漸競爭飽和的行業市場,企業可以通過定價權轉讓給消費者的價格方式(拍賣式定價)轉變獲取銷售的主動權,反過來推動企業自我的革新。

2. 消費單位變化策略

顧名思義,所謂的消費單位變化,或者創造了新的消費單位,或者偷換了消費的傳遞單位,總之就是偷換掉常規的價格計費方式,讓客戶感受到“更便宜”、“更值得”。

想準時看《長按十二時辰》,首先得是優酷會員,其中很多小心思就是偷換消費單位。優酷針對會員這個商品的設置,並不是如其他商品那樣僅僅買會員去廣告,反而推出了“連看4集”的服務,這個服務的推出,在一定程度上豐富了會員選擇購買的理由(增加了一個消費單位)。

同樣,微信的打賞功能採取了類似的策略,改變了傳統的單篇文章支付固定費用的方式,取而代之的是消費者按次打賞的方式。對消費者而言,這個單位的變化帶來的是商品定價權的轉移,刺激了消費者的消費慾望。

消費單位變化策略一個極其創新的價格方案,對商品的差異化要求比較高,提升了消費需求滿足程度的感知。可以說,依據真實需求生產的新消費單位,就肯定會對消費產生積極的推動。

3. 消費地點差異的策略

基於消費地的價格策略,可以區分為統一價和差異價。統一價即是所有消費地和場景的價格統一,全部按照同一個價格輸出;差異價格則根據消費的場景、消費地點的消費水平差異化不同的價格。

但是基於消費地址地理差異的一城一價有風險,比如當不同地點的跨距離成本不高無法超過商品差價的時候,容易造成企業的利潤流失。此時,一城一價,準確的說應該是一城一品一價,用商品的差異化驅動價格的差異化,而非同一個商品不同城市不同價,避免利潤流失。

差異的價格可以獲取差異的人群,利潤也可以獲得比較好的保障。基於不同消費場景和地點的差異化定價,隨著消費數據的豐富,一定是趨勢。

四、基於消費人群的價格運營

消費者是價格的直接受眾,根據消費者的不同,區分價格的不同和變化,無疑是非常有效的。這是一種精細化的價格運營手法,其基礎是客戶可以實現按照一個維度的分層。

基於消費人群的定價和基於商品的定價都比較直觀,易於理解和操作,不會顯得很抽象,對客戶的運營訴求就是價格運營的對標。

基於客戶的分組進行價格的分組,是對某一類人群採取一定方案下的更高或者更低價格的方式。近些年雖然衍生的很多方案嗎,但也基本不會離開這個範疇。

1. 會員價格和權益

京東PLUS、亞馬遜的Prime、銀泰喵街,都是會員價格方案的代表。

企業通過向客戶中的一部分人收取一定額度的會員費,從而為其提供更有競爭力的價格和其他附加服務的價格方式就是會員價的玩法,可以刺激會員更高的消費,同時吸引更多會員加入。

會員價運作,是一個企業客戶達到一定數量增長放緩後必經的一步。會員價格,提高了客戶的忠誠度,可以拉高客戶留存,也可以進一步刺激客戶的消費,滿足了客戶的需求,同時也帶動了品牌自身的升級和內部的創新。

會員價格的玩法最近在社交電商層面大放異彩,社交化的會員價格的創新玩法,讓其成為了一個會員發展的利器。

但是會員價也並不是萬能的。會員權益的設置與客戶消費額、消費頻次等等都具有不可預知性,實操難度較大,很可能給企業帶來利潤的損失。同樣,另外一些企業企圖通過會員權限的進一步區分,逼迫客戶消費升級。這樣的做法,在競爭充分的市場很可能直接造成客戶的流失(行業壟斷除外)。

相信基於會員的創新動作還會繼續,更多形式的會員權益被創造出來,更多的會員價格運營也會被發明出來。

2. 拼團式的價格策略

拼團的玩法最開始在“千團大戰”,沉浸多年後被某多發揚光大,其他公司繼續跟進。

這樣的價格運作方式,有點“逆拍賣”,買的人越多價格越便宜。實際拼團是“買多便宜多”的一個變形,只是轉移線上後,商品費用因摻雜了物流等相關的費用,可以操作的空間更大,消費者也更有感知度。

拼團式的價格策略,促進了商品的一次傳播:商品價值向消費者的傳播本來是收到品牌和功能2個因素,拼團價格策略下,摻雜進了人的因素,客戶對商品價值的認同更加的迅速。

拼團式的價格適用於任何場景和任何商品,但是傳播的成敗受到商品本身價格組成的影響,受到價格成本影響,離不開其他價格運營手段的支持。

3. 因素人群的價格歧視

價格的歧視是對部分人群徵收更高價格的做法,生活中處處存在。攜程的殺熟,是典型的熟人價格歧視,可能後續還會遇到學歷歧視、消費頻次歧視、收入歧視等等。

價格歧視本身並沒有問題,甚至道德問題都沒有,主要看怎麼用,運用在無聲處可以很好的幫助企業提高收入。

記得有這麼一家飯店,在門廳門口設置了跳遠比賽,跳過2.8m的打7折,跳不過的原價消費。這個是標準的價格歧視做法,只是別人做的比較隱晦也充滿創意和趣味性,消費者自然不會去挑刺,也樂於接受。

切身體會如新的支付方式的推廣,就是價格歧視。支付公司選擇用低價的方式推廣自己支付產品,歧視那些不使用的人群。但是支付企業並沒有因此取消傳統的紙幣交易,也沒有因此拋棄弱者,反而在不斷革新自己的支付技術企業,希望新的支付方式給客戶帶來更多的便捷。這樣的價格歧視,自然是不會帶來口誅筆伐。

伴隨著整個社會的信息化轉型,個人數據變得更加龐大透明。但是普通消費者願意看到的是大數據技術發展下到底可以衍生出什麼樣的商業,這些商業手法能給用戶帶來什麼樣的價值。粗暴的使用消費者的數據只是攫取利益而非創造價值的企業肯定是會被拋棄的。

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五、基於消費心理上價格運營

上面說的基於商品的、基於人群的、基於空間的價格策略,都有著實實在在的參考對象,理解起來可能有點抽象,但是實際操作難度較低。

基於消費心理上的價格運營,則沒有實際的參考對象,理解起來比較簡單,但是操作起來難度高。

基於消費心理的價格運營方案是無限的,是結合上面三種價格運營的手段,再加上消費者的心理、習慣、數據,做創造性的價格運營的手段。

以下僅僅是做的一些列舉,實際遠遠不止這些:

1. 價格錨點設置

所謂的價格錨點,簡單來說就是設置一個參考價格作為消費者購買時的對比價格,從而把消費者的購物意願向推薦商品上積壓。實際使用中相當廣泛,使用手段也是千變萬化。

價格錨點的使用:

  • 有簡單設置的:如店舖裡設置2種接近的商品但是價格存在價格差異促進低價商品銷售;
  • 也有進階玩法的:如《影響力》裡面的例子:一家報社對銷售的報紙紙質版59美元,電子版108美元,電子版加紙質版108美元,這時大部分人都選擇了電子版+紙質版;
  • 更有高階版玩者:如星巴克,取消小杯設置直接銷售中盃+大杯,加上現場的銷售數次,直接設置了2層價格錨點,一個是不存在的小杯一個是中杯,最後積壓消費者去購買大杯。

內容越短事情越大,價格錨點就是這樣,定義很簡單,但是要使用他,單單看幾個例子並不能讓你學會在實際場景中更好的運用,需要先充分理解內在意義,使用他則場景無限寬廣。

2. 高低價格策略

所謂高地價的策略,就是大部分時候設置高價,促銷日以較低價吸引客戶的一個促銷價格手段。

高價的策略,無可爭議的可以帶來促銷日的客戶消費和流量提升,同時還可以對客戶的消費意願進行一定程度的選擇,是一個簡單實用的價格運營方式。天貓獨創的雙十一就是一個典型的,利用高低價策略,選擇購物意向再集中爆發的案例。

但是這樣會有客戶購物習慣的選擇和培養,是雙向的。客戶同時也在選擇企業和商品,囤貨和定時消費的習慣一旦養成,對企業來說並無益處。

這樣的價格策略使用時,應該更多的加入品類和時間策略,提高促銷轉化的效果,同步搭配會員價格策略,降低囤貨意願被滿足的比例。

3. 不定價的價格運營模式

如何通過不確立價格的方式實現商品的銷售?簡單理解,其實是拍賣形式的一個極端版本:起拍價足夠的低,交易價格及拍賣價格。

可以滿足這樣條件的商品,商品本身價值在出售人看來是足夠低的,無限接近於0;或者從商品所有者來看,無法評估商品價值;要實現盈利,應該支持可以被反復多次“拍賣交易”。

作者了解到的滿足這樣的商品有3種:乞丐行乞、服務小費、網絡內容打賞。

不定價的定價模式,可以在一定程度上加速一些不公平行業規則的淘汰,也會推動更多賣方提高自己的商品和服務質量,推動行業的迭代。相信會有更多的新商品和服務內容加入進來。

4. 反差定價

這個詞是自創的,之前沒有這個詞。之所以這裡提及是因為這種價格策略被很多企業在使用,但是沒有人歸納,而且其操作基本可以獨立出來,所以做個分享。

一個案例是華為P30定價:P30系列發布前,網絡上滿天飛舞的50倍變焦+各種價格預測普遍較高,實際發布完全是按照國內消費水平的價格。另外一個案例是樓盤定價策略:開盤前和銷售人員的溝通及市場其他渠道獲知的價格一般都會普遍低於實際開售時候的價格。

這樣的價格運作策略,拉高了客戶的消費心理,提前在客戶的心理埋設了一個較高的心理價格,也就是價格錨點,實際銷售時的價格低於錨點,消費慾望自然高漲。

還有其他利用消費者心理的價格運營方式,如尾數定價、限價秒殺、品牌清倉等等,不一一列舉。

六、價格運營的日常

價格作為商品的重要價值體現,直接聯結著消費者和商品,是企業的利潤的最直接來源。互聯網技術的發展,讓商品的成本和市場價格異常透明,價格運營工作越來越複雜。

以上分享的僅僅用作大家的對價格運營的理解而非固定不變。實際操作中肯定是以上各種價格運營方式的綜合使用。

至於如何運用價格的手段更好的連接彼此甚至更多人,培養企業的忠實消費者,最有效的就是深入了解客戶訴求,為客戶創造價值,這是價格運營和價格萬能有效的基礎。

畢竟在商業社會裡,流量和技術都是沒有粘性,唯獨人心有,價格的運營也應該更多的順著人性,走向創新。

作者:我們住六樓,微信公眾號:我們住六樓

本文由 @我們住六樓?原創發佈於人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基於CC0協議。

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